Apartament za kilkanaście czy kilkadziesiąt milionów złotych nie sprzedaje się tak samo jak standardowe mieszkanie. W najwyższym segmencie rynku szeroki zasięg ogłoszenia często ustępuje miejsca relacjom, rekomendacjom i bezpośredniemu dotarciu do potencjalnego nabywcy. Część transakcji odbywa się w formule off-market, bez publicznej ekspozycji oferty. W 2026 roku rynek nieruchomości premium w Polsce rośnie wraz z majątkiem Polaków, ale jednocześnie coraz wyraźniej oddziela się od masowego rynku mieszkaniowego.
Rynek mieszkaniowy w Polsce wszedł w 2026 roku w okres większej stabilizacji. Po kilku latach gwałtownych zmian cen kupujący mają więcej czasu na podejmowanie decyzji, a ceny ofertowe w większości największych miast od wielu miesięcy pozostają na zbliżonym poziomie. Na tym tle segment najdroższych nieruchomości funkcjonuje jednak według własnych zasad.
Według analizy Grupy Morizon-Gratka, która za nieruchomości premium przyjęła mieszkania, apartamenty i domy oferowane za minimum 2 mln zł, w IV kwartale 2025 roku takimi ofertami interesowało się 4,6 proc. klientów w Polsce. W Warszawie było to już 9,4 proc., w Trójmieście 6,6 proc., a w Krakowie 5,2 proc. Także podaż pokazuje, jak mocno segment premium koncentruje się w największych aglomeracjach. Na początku 2026 roku mieszkania i apartamenty kosztujące co najmniej 2 mln zł stanowiły 3,6 proc. wszystkich ofert sprzedaży w kraju, ale w Warszawie ich udział sięgał 8,2 proc. Jeszcze większą skalę widać na rynku domów – niemal dwie trzecie domów oferowanych w stolicy kosztowało co najmniej 2 mln zł. Sama granica 2 mln zł jest jednak dopiero początkiem rynku premium. Na jego drugim końcu znajdują się nieruchomości wyceniane na kilkanaście czy kilkadziesiąt milionów złotych. I właśnie tam klasyczne zasady sprzedaży coraz częściej przestają wystarczać.
Im droższa nieruchomość, tym mniej liczy się masowy zasięg
Na standardowym rynku mieszkaniowym proces sprzedaży jest stosunkowo prosty: oferta pojawia się na portalu, trafia do możliwie szerokiego grona odbiorców, a następnie rozpoczynają się prezentacje i negocjacje. W przypadku nieruchomości z najwyższej półki mechanizm może być odwrotny. Celem nie zawsze jest dotarcie do jak największej liczby osób, lecz do kilku właściwych.
– Jeżeli nieruchomość kosztuje kilkanaście czy kilkadziesiąt milionów złotych, grupa potencjalnych nabywców jest z definicji niewielka. Nie potrzebujemy wtedy kilkudziesięciu tysięcy wyświetleń ogłoszenia. Znacznie ważniejsze jest dotarcie do osób, które rzeczywiście dysponują odpowiednim kapitałem i dla których dana nieruchomość odpowiada konkretnym potrzebom. W tym segmencie jakość kontaktu jest znacznie ważniejsza niż jego skala – mówi Jacek Piotr Kacprzyk, ekspert rynku nieruchomości i branży deweloperskiej.
Jednym z modeli wykorzystywanych przy takich transakcjach jest off-market. Nieruchomość nie trafia wówczas do szerokiej publicznej sprzedaży, a informacja o niej jest przekazywana bezpośrednio wyselekcjonowanym potencjalnym nabywcom. W praktyce oznacza to pracę na zamkniętych bazach klientów, rekomendacjach i wieloletnich relacjach z przedsiębiorcami, inwestorami czy osobami dysponującymi znacznym prywatnym majątkiem.
Dlaczego właściciel nie chce pokazać nieruchomości wszystkim?
Brak publicznego ogłoszenia może sprawiać wrażenie marketingowego zabiegu mającego zwiększyć ekskluzywność oferty. W rzeczywistości przy najdroższych nieruchomościach jednym z głównych powodów jest często dyskrecja. Sprzedający może nie chcieć publicznie informować o sprzedaży swojego domu lub apartamentu. Dotyczy to szczególnie przedsiębiorców, osób publicznych czy inwestorów, dla których sama informacja o sprzedaży określonego aktywa może mieć znaczenie biznesowe lub prywatne.
Podobnie jest po stronie kupujących
– W segmencie premium prywatność jest częścią procesu. Właściciel często nie chce, żeby zdjęcia jego domu, informacje o wyposażeniu czy szczegóły dotyczące nieruchomości były publicznie dostępne. Kupujący również oczekują dyskrecji. Dlatego sprzedaż może rozpoczynać się nie od publikacji ogłoszenia, ale od telefonu do kilku osób, o których wiemy, że szukają właśnie takiego aktywa. Zaufanie i sieć kontaktów stają się wtedy realnym elementem wartości usługi – wyjaśnia Jacek Piotr Kacprzyk.
Skala tego rynku jest trudna do precyzyjnego zmierzenia właśnie dlatego, że transakcje z założenia nie są szeroko komunikowane. Dane z rynku pokazują jednak, że w najbardziej prestiżowych lokalizacjach off-market może odpowiadać za istotną część sprzedaży nieruchomości premium.
Co właściwie kupuje klient za kilkanaście milionów?
Zmienia się również sama definicja luksusu. Wysoki standard wykończenia, duży metraż czy dobre materiały coraz częściej są traktowane jako warunek wejścia do segmentu premium, a nie jego najważniejszy wyróżnik. Najzamożniejsi kupujący poszukują przede wszystkim cech, których nie da się łatwo skopiować. Może to być konkretny adres, widok, historyczny charakter budynku, architektura, prywatność, duża działka w prestiżowej lokalizacji czy po prostu wyjątkowo ograniczona podaż podobnych nieruchomości. Na rynku coraz mocniej widoczny jest też trend określany jako quiet luxury. Luksus ma być mniej ostentacyjny, a bardziej związany z jakością życia, prywatnością i ponadczasowością.
– Przy najwyższych budżetach klient nie szuka już po prostu dużego mieszkania z drogim wykończeniem. Takich nieruchomości może znaleźć wiele. Wartość zaczyna się tam, gdzie pojawia się coś trudnego do odtworzenia: wyjątkowa lokalizacja, architektura, widok, historia albo poziom prywatności. Najdroższe nieruchomości konkurują więc nie tylko ceną czy metrażem, ale przede wszystkim unikatowością. Jeśli podobną nieruchomość można bez problemu kupić w kilku innych miejscach, trudno mówić o prawdziwym luksusie – wskazuje Jacek Piotr Kacprzyk.
Klient premium ma pieniądze, ale to nie znaczy, że kupuje bez kalkulacji
Wysoki budżet nie oznacza również, że cena przestaje mieć znaczenie. Przy transakcjach liczonych w milionach złotych kupujący analizują stan prawny i techniczny nieruchomości, jakość budynku, koszty utrzymania, potencjał przyszłej odsprzedaży czy możliwości wynajmu. W przypadku zakupów inwestycyjnych dochodzą do tego oczekiwana stopa zwrotu i ochrona wartości kapitału. Różnica polega na czymś innym: nabywca nieruchomości luksusowej często nie musi kupować. Dla klienta masowego mieszkanie zaspokaja podstawową potrzebę mieszkaniową. Dla zamożnego nabywcy kolejna nieruchomość może być drugim lub trzecim domem, sposobem dywersyfikacji majątku, zabezpieczeniem kapitału albo elementem określonego stylu życia. To sprawia, że presja na szybkie podjęcie decyzji jest mniejsza, a oczekiwania wobec samej nieruchomości – znacznie większe.
Polski rynek premium rośnie razem z majątkiem Polaków
Wraz ze wzrostem prywatnego majątku zwiększa się grupa klientów, dla których nieruchomość za kilka milionów złotych przestaje być abstrakcyjną kategorią. Nie oznacza to oczywiście, że luksusowe nieruchomości stają się produktem masowym. Wręcz przeciwnie – próg 2 mln zł odpowiadał na początku 2026 roku równowartości około 209 przeciętnych miesięcznych wynagrodzeń brutto w sektorze przedsiębiorstw. Rynek premium pozostaje więc światem dostępnym dla stosunkowo niewielkiej części społeczeństwa. Jednocześnie jest to grupa wystarczająco duża, aby stworzyć odrębny, profesjonalizujący się segment rynku nieruchomości.