Zaufanie w odwrocie, emocje w natarciu. Dlaczego kupujący coraz mniej wierzą deweloperom?

Optymizm na rynku mieszkaniowym słabnie, mimo że sprzedaż wciąż trzyma się wysoko. Kupujący wracają, ale z większą ostrożnością i rosnącym oczekiwaniem szczerości. Z najnowszego raportu Otodom wynika, że zaufanie do deweloperów spada, a rośnie potrzeba autentyczności i transparentności. Jak mówi Jan Augustynowski z InvestMap.Agency, dziś wygrywają ci, którzy potrafią mówić językiem ludzi – nie folderów reklamowych.

Według raportu „Monitor nastrojów klientów rynku nieruchomości” przygotowanego przez Otodom Analytics, większość Polaków nadal spodziewa się wzrostu cen mieszkań, ale jednocześnie coraz mniej ufa deweloperom. Po miesiącach stabilizacji nastroje klientów nieruchomości ponownie się zatem pogarszają.

53% respondentów uważa, że ceny mieszkań będą nadal rosnąć, a tylko 21% deklaruje zaufanie do firm deweloperskich. To najniższy poziom od kilku kwartałów. Jednocześnie aż 48% badanych otwarcie przyznaje, że nie ufa branży, a 55% ma poczucie, że deweloperzy nie komunikują swoich ofert w sposób przejrzysty.

Paradoksalnie więc, choć wejście w życie przepisów o jawności cen zwiększyło zainteresowanie ofertami z rynku pierwotnego, zamieszanie towarzyszące ich wdrożeniu mogło chwilowo negatywnie wpłynąć na wizerunek branży deweloperskiej. Ale jedno pozostaje niezmienne – oczekiwanie szczerości.

– Kupujący coraz częściej rozważają ofertę firm deweloperskich nie z powodu większego zaufania czy przekonania o wyższej jakości ich inwestycji, lecz dlatego, że bezpieczeństwo takiego zakupu znacząco wzrosło w ostatnich latach. Nowe regulacje i większa przejrzystość rynku sprawiły, że takie decyzje zakupowe podejmowane są dziś z większym poczuciem kontroli i mniejszym ryzykiem - zauważa Katarzyna Kuniewicz, dyrektorka badań rynku Otodom.

Paradoks: kupują od deweloperów, którym nie ufają

Choć nastroje są chłodniejsze, popyt na mieszkania z rynku pierwotnego... rośnie. W ostatnich miesiącach aż 25% ankietowanych deklarowało, że rozważa zakup lokalu od dewelopera – to wzrost o 2 punkty procentowe w porównaniu z poprzednim kwartałem.

Jak podkreśla Jan Augustynowski, prezes InvestMap.Agency, spadek zaufania do branży nie wynika z jakości inwestycji, ale ze sposobu, w jaki są one przedstawiane.

- Klienci mają dziś alergię na marketing, który brzmi jak marketing. Widzą zbyt dużo obietnic, zbyt mało konkretów. To nie kryzys rynku, tylko kryzys komunikacji. Deweloperzy muszą nauczyć się mówić językiem ludzi, nie folderów - mówi Augustynowski.

REKLAMA

Augustynowski zwraca uwagę, że w dobie powszechnej jawności cen, wiarygodność marki buduje się nie przez hasła, ale przez czyny i ton komunikacji.

- Jeżeli w kampanii mówisz o jakości życia, a klient po zakupie widzi co innego, to nie tylko tracisz sprzedaż, ale reputację. Zaufanie to nie dodatek do produktu – to jego integralna część - dodaje szef InvestMap.Agency.

Jawność i autentyczność – dwa słowa, które zadecydują o przyszłości branży

Dane Otodom pokazują wyraźnie: kupujący chcą wiedzieć więcej, a transparentność stała się nie tylko obowiązkiem prawnym, ale też elementem marketingu i reputacji. Klienci oczekują, że firmy będą grały w otwarte karty i że ich przekaz będzie spójny na każdym etapie procesu zakupowego.

- Kiedyś to lokalizacja decydowała o sprzedaży. Dziś równie ważna jest wiarygodność. W świecie, w którym każdy klient ma w kieszeni internet i porównywarki, wygrają ci, którzy mówią prawdę i potrafią ją dobrze opowiedzieć. Zaufania nie da się kupić, ale można je konsekwentnie budować. A dziś to właśnie ono jest najcenniejszym kapitałem na rynku nieruchomości - podsumowuje Jan Augustynowski.

Kupujący mają więcej narzędzi niż kiedykolwiek. Wiedzą, gdzie szukać informacji, potrafią porównywać i zadawać trudne pytania. Dlatego wygrywać będą ci deweloperzy, którzy potrafią słuchać — nie tylko sprzedawać.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak najlepiej zaprezentować swoje inwestycje w nowych warunkach, skontaktuj się z InvestMap.Agency. Pomożemy Ci skutecznie i kompleksowo promować Twoje projekty na dynamicznie zmieniającym się rynku deweloperskim. Odezwij się do nas na LinkedIn!